2024年3月26日-28日，2024中國商用車論壇在湖北省十堰市舉辦。本屆論壇由中國汽車工業(yè)協(xié)會主辦，以“新步伐?新成效?新提高，助力商用車產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展”為主題，基于行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求、國家“雙碳”目標(biāo)實現(xiàn)、汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新需要，以創(chuàng)新促改革、促轉(zhuǎn)型、促發(fā)展，助力商用車產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。其中，在3月28日上午舉辦的“主題論壇三：提升國際化能力，助力商用車海外發(fā)展”上，一汽解放汽車有限公司海外產(chǎn)品線總經(jīng)理冷長春發(fā)表精彩演講。以下內(nèi)容為現(xiàn)場發(fā)言實錄：

各位政府領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)前輩、業(yè)界翹楚，大家上午好！

很榮幸出席2024 中國商用車論壇，我是一汽解放冷長春，負(fù)責(zé)解放海外整體營銷工作。今年正好是我入行參加工作20年，這20年我就干了一件事兒——賣解放卡車。前十四五年在國內(nèi)市場摸爬滾打，一路拼博，經(jīng)歷充實。但可能主要是因為酒量一般吧，2017年末被迫轉(zhuǎn)行海外業(yè)務(wù)，對于出口行業(yè)屬于半路出家。很高興有機會在這里跟各位同行大佬們互相交流、相互學(xué)習(xí)。下面我根據(jù)近幾年海外工作的淺薄經(jīng)驗，跟大家分享一汽解放海外市場開發(fā)過程中的一些得與失。

首先，解放商用車出口的發(fā)展歷程，可以大致分為三個階段。

第一階段是1957-2003年這段時間。作為新中國最早出口的汽車品牌，早在1957年解放就實現(xiàn)了出口。那是在第二屆中國出口商品交易會上，當(dāng)時的約旦商人畢特下單了3臺CA10，這便是解放牌汽車第一次出口，也是中國制造的汽車首次出口。雖然就僅僅三臺車，但這個標(biāo)志性的事件也在當(dāng)時的解放人心理、甚至是廣大中國人心里埋下了一顆種子，一種想要快點變強的期望。

解放開始開展批量出口業(yè)務(wù)，是在1984年成立解放汽車工業(yè)進(jìn)出口公司后。1986年，CA141在廣交會上成交501輛，實現(xiàn)了真正意義上的出口。1992年，解放首座海外組裝廠坦桑尼亞工廠下線70輛解放；1996年出口沙特，開設(shè)4s店；1997年緬甸，1999年南非，2002年開發(fā)敘利亞市場。這一時期，解放海外市場開始一點一點的做起來，不斷去開拓，去試錯，想盡一切辦法讓解放產(chǎn)品走出國門。

但起得早不代表身體好！第二階段是2003年到2020年。這一時期，解放卡車的出口業(yè)務(wù)全權(quán)由一汽進(jìn)出口公司代理，但受制于公司規(guī)模小、配置給卡車出口的人員更少的原因，公司沒有足夠的精力去全方位開拓、深耕海外市場。記得我剛調(diào)到進(jìn)出口時候，全球總共銷售人員也才35個人。業(yè)務(wù)人員更是缺乏商用車基本營銷知識，憑著簡單的貿(mào)易思維做海外市場，代理要啥給啥都不問為什么，哪個產(chǎn)品價格低賣哪個。時間一長，解放產(chǎn)品給海外用戶的感覺就是低質(zhì)低價，沒有樹立起來任何品牌價值，銷量常年徘徊在7000輛上下規(guī)模。突破萬輛的口號喊了一年又一年，從來也都沒有實現(xiàn)。這個階段解放國內(nèi)銷量每年四五十萬臺，海外這點出口量在解放統(tǒng)計銷量時候直接就被省略掉了。導(dǎo)致的結(jié)果就是研發(fā)從來沒有真正為海外開發(fā)過適應(yīng)性的產(chǎn)品，進(jìn)出口從解放采購價格甚至比國內(nèi)代理商還高幾萬塊，資源緊張時候海外產(chǎn)品排產(chǎn)永遠(yuǎn)向后移等等問題，形成了惡性循環(huán)。

第三階段是從2020年到現(xiàn)在。2020年1月20日，解放公司與進(jìn)出口公司建立融合團(tuán)隊，主機廠強力介入主導(dǎo)解放出口業(yè)務(wù)。人員快速補充、研發(fā)資源傾斜、幾個億的促銷政策等等如同餡餅一樣從天而降。正當(dāng)我們團(tuán)隊剛擼起袖子準(zhǔn)備大干一場時候，唉，點真背，疫情來了。不過雖然2020年業(yè)務(wù)人員沒有走上前線，但說實話確實給了我們這個新團(tuán)隊一個過渡期，我們擴(kuò)隊伍、搞內(nèi)訓(xùn)、練內(nèi)功，扎扎實實提升自身能力。疫情逐步得以控制之后，開啟了行業(yè)上量窗口期，我們也聚焦資源、加大投入，借勢提升銷量。2021年到2023年，解放出口量連續(xù)突破1萬輛、2萬輛和4萬輛規(guī)模，相比自身取得了一點點進(jìn)步。還記得2021年一季度出口突破三千輛時，大家欣喜若狂慶祝的畫面；還記得出口首次突破一萬輛時候，60后大哥滿含熱淚的說出在退休之前終于實現(xiàn)了職業(yè)生涯最大愿望的感人場景；還記得剛踏上三萬輛臺階時候，心里既激動還有點小驕傲，但忽然想起當(dāng)年還需要攻下四萬臺目標(biāo)的絕望……每一次進(jìn)步對于團(tuán)隊和自己都是莫大的考驗和提升。今年我們出口目標(biāo)定在了65000輛，目標(biāo)再跨一個新臺階，雖然與行業(yè)標(biāo)桿友商還有很大差距，但我們滿懷信心、逐夢前行！

當(dāng)然，解放出口之路仍然面臨許多挑戰(zhàn)，在這里我跟大家訴一下苦。

首先是業(yè)務(wù)流程長又長。解放的央企身份就像把雙刃劍，在融資啊、開發(fā)國內(nèi)大客戶等工作上確實借力頗多。但在辦事處設(shè)立、公務(wù)護(hù)照出國審批、海運資源采購、子公司銀行賬戶開設(shè)等基本工作，流程和手續(xù)都異常復(fù)雜，無形中抻長了整個周期。更別提境外投資這種復(fù)雜操作，需要審批到各部委，多則一年少則半載了。我們知道國際市場變幻莫測，不確定性比國內(nèi)多得多，這就導(dǎo)致我們對于一些稍縱即逝的機遇很難把握。

第二是駐外人員招聘難。解放海外總部地處東北，在長春幾乎沒有什么外貿(mào)企業(yè)，更沒有從業(yè)人員，一汽招人門檻高工資又低，很難找到合適的人，小語種更是難上加難。尤其社會招聘，家里不是東北的、拖家?guī)Э诘?，你敢來我現(xiàn)在都不敢要，來了也穩(wěn)定不住。無奈選擇校招吧，我們駐外員工畢業(yè)兩年之內(nèi)的占比超過一半，加上明年新入職的，估計占比要達(dá)到三分之二以上，發(fā)現(xiàn)徒弟太多師傅不夠用了。只能安慰自己，按人均銷量我們還是行業(yè)領(lǐng)先的。記得陜汽的哥們兒說過，團(tuán)隊從200人向300人變化的階段是最折磨人的，我們現(xiàn)在就卡在這最折磨人的點上。

第三是市場布局追風(fēng)跑。這也是人員少的后遺癥，市場覆蓋度不足，反應(yīng)總是慢半拍，市場布局只能追風(fēng)跑?？粗磕暧焉處碓隽康氖袌鼍陀谐^100個，而我們能覆蓋的市場還沒30個，哎呀心里這個羨慕啊，這啥時候能追上??？很多市場機會更是后知后覺，比如今年澳大利亞市場我們是看到友商已經(jīng)開始批量收割訂單了，才知道又一個熱點爆發(fā)了。但你別問我那市場咋回事兒，因為我們辦事處第一個員工還在費勁辦簽證呢。

第四是渠道發(fā)展成材少。已有的頭部渠道基本都被友商牢牢占據(jù)，可用渠道資源非常有限。經(jīng)常新開發(fā)一個渠道，一兩年沒有訂單都是常事兒，能夠順利成材上量的少之又少。逼得我們很多辦事處經(jīng)理只能去吸收行業(yè)外公司，從頭培養(yǎng)。是真累?。?/span>

第五是風(fēng)險管控非常嚴(yán)。風(fēng)險厭惡型的央企做起海外業(yè)務(wù)往往更加難以適應(yīng)，說句夸張點的話，一個人做業(yè)務(wù)三個人看著風(fēng)險。各位很難想象前幾年我們連信保項下的OA業(yè)務(wù)都不做吧。傭金業(yè)務(wù)去年也停掉了，錯失了很多訂單。

不知道各位友商是不是也在遭遇類似的困難。當(dāng)然，針對這些挑戰(zhàn)，我們也在研究如何破局，如何在這么多條條框框和缺這少那的情況下，去布局一系列打法。

一是體系協(xié)同，去壁壘，構(gòu)建一個敏捷響應(yīng)、靈活高效的一體化運營模式。具體來說就是深度整合并優(yōu)化我們的研發(fā)端、工廠端與銷售端，實現(xiàn)全鏈條的信息共享與高效協(xié)作，從而推動產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)新升級，提高交付效率。各部門不再各自為戰(zhàn)，而是圍繞共同目標(biāo)形成合力。比如在營銷部門接收、評估海外需求信息時，研發(fā)甚至采購就已經(jīng)開始介入，不用一層一層再講故事，極大的提升了產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)保障的效率。

二是品牌建設(shè)，多露臉。線上，我們可以通過建設(shè)多語言官方網(wǎng)站、社交媒體矩陣、搜索引擎優(yōu)化等多種渠道，傳遞品牌形象和價值，充分利用好Facebook等全球主流社交平臺，作為連接海外用戶的重要橋梁，通過定期發(fā)布新車資訊、品牌故事、技術(shù)解析等內(nèi)容，與潛在消費者保持高頻互動；線下，則是通過經(jīng)銷商活動、參加國際展會等建立實體觸達(dá)，讓用戶看得見、摸得著，甚至能夠去試駕我們的產(chǎn)品。通過這種“線上+線下”的傳播矩陣構(gòu)建一個全方位、多層次的品牌傳播體系，在全球范圍內(nèi)塑造品牌認(rèn)知度，提升美譽度。

三是產(chǎn)品對位，疊buff。在產(chǎn)品布局上，我們要秉持精準(zhǔn)定位的原則，深入研究海外市場細(xì)分領(lǐng)域的個性化需求，量身定制適應(yīng)不同市場的高質(zhì)量產(chǎn)品陣容。通過不斷的產(chǎn)品迭代升級和技術(shù)革新，力求在性能、品質(zhì)、性價比等方面取得競爭優(yōu)勢。解放的出口產(chǎn)品，講究產(chǎn)品和客戶需求的對位。不管你是什么樣的項目、什么樣的工況，解放總有一款適合你，并且我們還可以根據(jù)你當(dāng)?shù)氐奶厥猸h(huán)境去給你做輕度改裝，做定制，不斷地去疊buff，適配你的需求。說實話，這個事兒想到容易，做到挺難。

四是服務(wù)配套，本地化。產(chǎn)品出口后，項目地和我們的大本營山高水遠(yuǎn)，國內(nèi)服務(wù)體系再完善，專業(yè)技師再多也是心有余而力不足。怎么能夠讓海外客戶用解放的產(chǎn)品沒有后顧之憂，無論他在那里，都能及時獲得快速且專業(yè)的技術(shù)支持和服務(wù)響應(yīng)？這就要求我們要在全球范圍內(nèi)鋪設(shè)服務(wù)+備件網(wǎng)絡(luò)，我們通過引導(dǎo)國內(nèi)服務(wù)站出海成立區(qū)域服務(wù)中心，把國內(nèi)的服務(wù)理念帶出去，培訓(xùn)當(dāng)?shù)丶夹g(shù)人員、儲備充足備件庫存等方式，及時、快速解決客戶問題，強化服務(wù)保障。

五是金融出海，強后盾。汽車金融對商用車終端銷售的重要作用眾所周知，海外老牌商用車企無論走到哪個市場，廠家金融都是伴隨左右的。去年7月國家明確提出，鼓勵汽車金融公司設(shè)立境外子公司，為民族品牌汽車海外市場發(fā)展所需提供金融服務(wù)，支持我國汽車產(chǎn)業(yè)“走出去”。事實上，我們也一直在積極去探索和落實金融出海的可能性，去年推動一汽金融出海成立了南非金融公司，輻射南部非洲市場，實現(xiàn)了一汽海外金融0到1的突破，未來我們將會推動一汽金融走向更多市場。

最后一個就是聯(lián)合要客，找?guī)褪?。在踐行國家“一帶一路”倡議的大背景下，我們要積極推動與具有國際影響力的中央企業(yè)聯(lián)手出海，共同參與沿線重點項目的投資建設(shè)和運營。通過強強聯(lián)合、資源共享，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，合力打造具有中國特色和國際競爭力的產(chǎn)業(yè)鏈條，實現(xiàn)共贏。

我相信，只要堅持這6大基本方針不動搖，我們就會持續(xù)提升體系能力，應(yīng)對更多挑戰(zhàn)，打贏出口勝仗。為此，我們也設(shè)定了一個小目標(biāo)，在用三四年的時間打造一個10萬輛級的出口平臺，并將從品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、金融、團(tuán)隊五個維度上去賦能和夯實海外銷服能力。

中國發(fā)展看海外，海外發(fā)展看中國。一方面，在中國發(fā)展的整體進(jìn)程中，海外戰(zhàn)略是不可或缺的一環(huán)。當(dāng)我們審視中國商用車行業(yè)的發(fā)展軌跡，我們能夠更加清晰地看到，面對國內(nèi)市場競爭日益激烈的存量博弈格局，中國商用車已不再滿足于固守本土，而是積極尋求向海外市場挺進(jìn)，將海外戰(zhàn)略視為新的增長極和發(fā)展導(dǎo)向。另一方面，中國商用車產(chǎn)品力近幾年快速提升，不斷縮小與歐美商用車的產(chǎn)品差距，而價格又往往大幅低于歐美同類車型，高性價比的優(yōu)勢及品牌接受度的提升，海外商用車市場將會迎來新的格局。

都說“獨木不成林，百花方為春”，只要我們緊密攜手，減少內(nèi)卷，整合資源，共享平臺，中國商用車產(chǎn)品也就有了更多底氣能夠跟國際上的工業(yè)老牌較勁兒。并且能夠通過技術(shù)實力的提升、品質(zhì)的提升以及全方位的服務(wù)提升，讓中國商用車在海外市場的聲望節(jié)節(jié)攀升。我真心期望，未來不久的某一天，在若干細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)，中國商用車能夠一騎絕塵，執(zhí)掌牛耳，引領(lǐng)全球商用車行業(yè)的潮流風(fēng)向！

感謝大家聆聽。

（注：本文根據(jù)現(xiàn)場速記整理，未經(jīng)演講嘉賓審閱）

來源：中國商用車論壇